小程序獲客要涼涼?他們1個(gè)月裂變1000萬用戶,僅靠這兩個(gè)玩法

那么,小程序top100榜單上每日uv都在上漲的小程序,又都是怎么來的呢?于是,我把阿拉丁小程序榜單中的top100都體驗(yàn)了一遍,發(fā)現(xiàn)其中有很多小程序,它們自身都在用各種各樣的方式去包裝裂變這個(gè)行為。

小程序的從業(yè)者,還沒從小程序的新規(guī)——“小程序跳小程序需要用戶多點(diǎn)一步允許”——導(dǎo)致轉(zhuǎn)化流失率嘎嘎升高的二級(jí)跳限制中走出來。


又迎來了不少新的暴擊,比如上周開始,微信搜索“游戲盒子”、“盒子”等關(guān)鍵詞,再也搜不到任何結(jié)果。還有人爆料,騰訊將徹底封殺游戲盒子... 


很多小程序從業(yè)者聽到這一消息,都在朋友圈哀嚎“寒冬來了”,因?yàn)楹凶颖臼鞘忻嫔?strong>大部分小程序最快速的獲客方式,現(xiàn)在被一刀切斷,讓廣告主和流量主日子都不好過。


難道,小程序獲客真的要涼涼了?那么,小程序top100榜單上每日uv都在上漲的小程序,又都是怎么來的呢?


于是,我把阿拉丁小程序榜單中的top100都體驗(yàn)了一遍,發(fā)現(xiàn)其中有很多小程序,它們自身都在用各種各樣的方式去包裝裂變這個(gè)行為。比如"拼""送""換" "積""賺"等等,然后去做小程序獲客。


我從榜單中挑選了3個(gè)比較有“裂變”參考信息的小程序 —— 多多、享物說、try try,把它們的主要裂變方式,做了一個(gè)測(cè)評(píng)整理。






拼多多


眾所周知,拼多多僅花了3年時(shí)間,就在阿里京東雙雄爭(zhēng)霸的電商市場(chǎng)中殺出重圍,迅速圈了3億用戶成為電商屆的奇跡。

拼多多的小程序在阿拉丁的榜單上也是一直名列前茅,靠的就是“拼”這個(gè)概念。



拼新人

用我自己的一個(gè)體驗(yàn)感受來說,就是:真的很拼”。一打開拼多多,我就收到了一個(gè)88元的現(xiàn)金紅包。


基于送上門的便宜不占白不占的心理,我點(diǎn)開一看,咦,必須轉(zhuǎn)發(fā)給4個(gè)好友開寶箱才能領(lǐng)?


那我就先不領(lǐng)了。我繼續(xù)打開拼多多的商城,結(jié)果發(fā)現(xiàn)滿屏琳瑯全是幾塊錢還包郵的東西。這讓一向自詡生活有點(diǎn)品質(zhì)的我,都忍不住有些小心動(dòng),畢竟作為一個(gè)勤儉持家的女孩子,如果發(fā)現(xiàn)這么便宜還不買,那就是吃虧了。



于是被拼多多的低價(jià)刺激中多巴胺的我,遵循了“人人都厭惡失去”的人性心理,打開商城一挑我就挑了倆小時(shí),而且絲毫沒有考慮去其它平臺(tái)貨比三家。


因?yàn)榻?jīng)過它一致鮮紅突出低價(jià)的不斷刺激,已經(jīng)讓我默許了它就是全網(wǎng)的最低價(jià)。這一刻的我,總算有點(diǎn)理解爸媽為何如此“偏愛”拼多多了。

認(rèn)真挑選商品的我,突然看到一個(gè)100元的烤箱。這有些超出我對(duì)拼多多價(jià)格的預(yù)期,于是我又想起了一開始的那個(gè)“88元新人紅包”。

但要轉(zhuǎn)發(fā)給4個(gè)好友開寶箱才能領(lǐng)?才4個(gè)人嘛,上次我還幫XX點(diǎn)了一個(gè)投票,出來混遲早都是要還的。于是我順理成章地把紅包鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到群里,挑完商品發(fā)現(xiàn)還不夠4個(gè)人的時(shí)候,又發(fā)了一遍,并私聊了好友幫我點(diǎn)。還用安利的方式,給他們截圖說了一波拼多多的便宜和高性價(jià)比,吸引他們幫我點(diǎn)擊。

就這樣,知不覺“我們”都成了拼多多的傳播者。



拼單

隨便點(diǎn)擊一個(gè)拼多多的商品,你會(huì)發(fā)現(xiàn)它都有單獨(dú)購買和發(fā)起拼單兩種價(jià)格。



為了減少用戶決策時(shí)間,詳情頁中順應(yīng)用戶購物習(xí)慣把“發(fā)起拼團(tuán)”放置右側(cè)且用兩種亮度不同的紅色形成價(jià)格對(duì)比,刺激用戶購物欲望。如果該商品不能直接參團(tuán)時(shí),用戶還會(huì)主動(dòng)分享給好友并引導(dǎo)好友拼團(tuán)下單


在選購購物的時(shí)候,我還發(fā)現(xiàn)拼多多有個(gè)跟傳統(tǒng)電商不一樣的地方,就是它沒有購物車功能,只能直接下單。


剛開始我還覺得很不方便,分享出去才發(fā)現(xiàn),這個(gè)設(shè)計(jì)是為了貼合平臺(tái)拼單和團(tuán)購的模式,讓點(diǎn)擊分享鏈接的用戶可以即選即買。同時(shí)營(yíng)造一種“再不買就沒了”的心理壓力,降低購買決策成本。



拼人氣

相信大家的微信群,都或多或少被這個(gè)消息攻陷過... 



據(jù)說,多多果園年中上線不到15天,用戶量就將近4000萬,每天超過2億人使用,累計(jì)200萬用戶收到了水果。不過現(xiàn)在拼多多小程序中已經(jīng)沒有多多果園的入口了,還好我提前測(cè)評(píng)了一下它。


一進(jìn)入果園頁面,感覺有點(diǎn)像支付寶的“螞蟻森林”。相對(duì)于“螞蟻森林”以用戶名義做慈善精神獎(jiǎng)勵(lì)的形式,多多果園是赤裸裸的利益誘導(dǎo)(種好后就會(huì)收到一箱水果)。



過程大概就是:通過分享、瀏覽、成單、邀請(qǐng)好友種樹等行為能獲得果園水滴,積攢到一定水滴種出果樹開花后,就會(huì)收到實(shí)體水果。



拼多多用游戲化的設(shè)置,鼓勵(lì)老用戶拉新、增加用戶停留時(shí)間、刺激用戶消費(fèi)下單以及提高用戶的活躍度和粘性。它沿襲了拼多多一貫的社交玩法,用戶分享-新用戶加入-再次分享裂變,通過一系列的任務(wù)設(shè)置,最大化地利用了用戶的社交關(guān)系,逐漸構(gòu)建用戶增長(zhǎng)閉環(huán)。

總的來說,拼多多中琳瑯滿目的紅包、寶箱、拼團(tuán)等,就是把屢見不鮮的任務(wù)裂變包裝成游戲式運(yùn)營(yíng)。滿足用戶通過自己努力“創(chuàng)造價(jià)值”的心理下,結(jié)合物質(zhì)鼓勵(lì),刺激用戶自發(fā)的分享傳播。






try try


try try 是一個(gè)先試后買的精選電商小程序,在幾乎沒有任何廣告渠道的投入下,靠2個(gè)裂變玩法完成了1個(gè)多月從20萬到1000萬的用戶增長(zhǎng),活動(dòng)高峰期一天最高訪問突破1000萬人次




包郵試用

這里要小小驕傲一下,這個(gè)裂變玩法是由我們“運(yùn)營(yíng)深度精選”和“try try”一起優(yōu)化引爆的,我們旗下一個(gè)小程序渠道就通過這個(gè)玩法導(dǎo)了100萬筆的支付訂單。如果大家有相關(guān)的裂變需求,可以找我們一起策劃。言歸正傳,「trytry試用」算是我用過“最快”的小程序了,從進(jìn)入頁面到最終購買不會(huì)超過1分鐘。



進(jìn)入產(chǎn)品領(lǐng)取詳情頁后,就會(huì)提示填寫收貨地址,支付1分錢就完成搶購。完成支付后再彈出一個(gè)簡(jiǎn)單的分享鏈接,可以分享給微信好友或微信群,好友點(diǎn)擊即可領(lǐng)取試用品。就是這個(gè)小小的送貨功能,讓活動(dòng)高峰期一天最高訪問突破1000萬人次。


有人說,try try的功能太過單一,但有時(shí)候聚焦才是王道。低門檻快速體驗(yàn)先試后買的場(chǎng)景,讓用戶通過極低的費(fèi)用領(lǐng)取到產(chǎn)品小樣,增加用戶的粘性和活躍度。這種簡(jiǎn)單快捷的設(shè)計(jì)更有利于傳播,也便于下沉用戶發(fā)散穿透力。



送紅包

送紅包是最簡(jiǎn)單但也是卻最有效的套路,trytry當(dāng)然也不例外。但它跟別人的紅包有點(diǎn)不一樣,打開「trytry福利」小程序,會(huì)出現(xiàn)3個(gè)紅包,里面除了可以提現(xiàn)的紅包,還包含了平臺(tái)上試用產(chǎn)品的抵扣紅包(捆綁曝光)。

三個(gè)紅包里只能任開其二,開完兩個(gè)紅包后,就需要通過分享給好友或微信群才能打開第三個(gè)紅包了(第一次領(lǐng)到紅包的我一時(shí)興奮忘了截圖,后面就一直一秒內(nèi)搶光,足以證明他們的日活有多高)。



不要讓用戶等是用戶體驗(yàn)流程的關(guān)鍵要素,很多小程序把流程、畫面做的特別繁瑣甚至炫酷,只會(huì)因?yàn)闀r(shí)間成本太高澆熄用戶的欲望。而流程簡(jiǎn)化設(shè)計(jì)可以有效加速?zèng)Q策流程,促使用戶快速?zèng)Q策,且更方便用戶傳播。


trytry極簡(jiǎn)化的流程設(shè)計(jì),讓其轉(zhuǎn)化率驚人的高,也更方便地引入下沉用戶關(guān)系鏈,引入用戶的好友們。






享物說


享物說上線 5 個(gè)月用戶超過 600 萬,光速融資 1.1 億美金,在閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占領(lǐng)了大部分二手交易市場(chǎng)份額的情況下,打造了一個(gè)強(qiáng)調(diào)“不是買賣”的閑置交易平臺(tái),而它裂變的關(guān)鍵字就是“換。




換好物

享物說也有0元拼團(tuán)跟大牌白拿的功能,基本上原理跟拼多多的差不多,都是召集相應(yīng)數(shù)量的新用戶即可拿到獎(jiǎng)品。


不同的是拼多多需要支付的是郵費(fèi),而享物說是需要支付一定數(shù)量的小紅花(關(guān)于小紅花,會(huì)在下文解釋)。其中0元拼團(tuán)是邀請(qǐng)新會(huì)員即可白拿,大牌白拿則是需要召集好友才有機(jī)會(huì)搶購。





換積分

一進(jìn)入享物說,就會(huì)收到一份新人專享好禮,其中一項(xiàng)就是我幼兒園時(shí)期最期待得到的“小紅花”。



享物說里的“小紅花”是一種虛擬貨幣,可用于兌換他人的閑置物品,沒有“小紅花”就意味著無法完成互動(dòng)和交易。


而小紅花,只能通過完成指定的任務(wù),要么你用你的閑置物品換取“小紅花”積分,要么你通過發(fā)布寶貝、邀請(qǐng)新用戶、分享朋友圈等一些分享的操作來獲取。


(△小紅花獲得機(jī)制)


其實(shí)“小紅花”就是另一種形式的會(huì)員積分體系,通過“做任務(wù)-賺積分-花積分”的循環(huán),刺激用戶持續(xù)使用,提升小程序中的留存率與使用頻率。



另外,我發(fā)現(xiàn)享物說一個(gè)體驗(yàn)bug:對(duì)于新手來說,完全不知道如何設(shè)置小紅花的數(shù)量,翻遍了平臺(tái)規(guī)則,也沒發(fā)現(xiàn)一條相關(guān)的。


其實(shí)享物說主打的概念是“物物交換”,雖然小紅花的會(huì)員體系設(shè)計(jì)的不錯(cuò),但是沒有合理的估價(jià)體系,只會(huì)造成用戶手里的小紅花越來越多,平臺(tái)可以兌換的東西卻越來越少的惡性循環(huán)。



享物說憑借著類似拼多多的裂變套路,(都是用激勵(lì)的方式讓用戶自發(fā)的去傳播)和獨(dú)具特色的會(huì)員機(jī)制,實(shí)現(xiàn)了用戶大幅增長(zhǎng)。

它的增長(zhǎng)速度證明了其發(fā)展方向的可行性,但是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼推出積分功能時(shí),如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、維持良好的生態(tài)平衡以及打造差異化,也是享物說即將面對(duì)的問題。


- End -



文章來源:作者:大雪。公眾號(hào):運(yùn)營(yíng)深度精選。

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