「私域流量」方法論:如何打造賣貨的朋友圈?(大量案例)
很多做微商的,剛開始接觸私域的,最喜歡做的事情,就是一口氣發(fā)十幾條朋友圈。每條朋友圈都從不同角度,夸自己的產(chǎn)品好。早中晚各一次,極端的一小時發(fā)一次,一天發(fā)幾十條、上百條,恨不得逼著用戶快速決策,下單買買買。
很多做微商的,剛開始接觸私域的,最喜歡做的事情,就是一口氣發(fā)十幾條朋友圈。每條朋友圈都從不同角度,夸自己的產(chǎn)品好。早中晚各一次,極端的一小時發(fā)一次,一天發(fā)幾十條、上百條,恨不得逼著用戶快速決策,下單買買買。
這種玩法,在7、8年前的微信洪荒時代,可能還奏效?,F(xiàn)在都 2021 年了,用戶看到這樣的朋友圈,想都不用想,簡單一個動作——拉黑。要是還沒成為好友,看到朋友圈都是劣質(zhì)廣告刷屏,連加也不會加。不過,現(xiàn)在市面上還是有很多所謂的做私域、微商、朋友圈營銷的“大神”在這么教,學員們也都趨之若鶩。
那么朋友圈該如何發(fā),才不會引起用戶反感,還能打造人設(shè),與用戶建立起信任關(guān)系,產(chǎn)生復購呢?本文,將談?wù)勎业目捶ā?/span>
01
朋友圈是私域建立信任的關(guān)鍵
在新加好友后,絕大多數(shù)人都會先翻翻這個人的朋友圈,看看他以前發(fā)過什么內(nèi)容,發(fā)表過哪些觀點,轉(zhuǎn)發(fā)過哪些文章,平時有什么愛好,去過哪些地方,以此來形成對他的第一印象。
往后的日子里,再通過他日后發(fā)表的朋友圈內(nèi)容,來佐證強化或顛覆初次見面時形成的印象。
做私域也是同理。私域的底層邏輯是運營社交關(guān)系,用戶添加好友進入私域后,并不是簡單粗暴發(fā)發(fā)廣告,就能實現(xiàn)轉(zhuǎn)化下單,需要通過持續(xù)穩(wěn)定、系統(tǒng)化、體系化的內(nèi)容輸出來建立關(guān)系,產(chǎn)生信任。其中,朋友圈的內(nèi)容占了大頭。(公眾號、視頻號、社群、活動也能增進關(guān)系,后面文章會分享)
過去,鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親買賣憑借的是信任,我相信你的人,相信你不會騙我,所以買你的產(chǎn)品。工業(yè)社會,品牌的出現(xiàn)也是為了解決信任的問題。不管別的產(chǎn)品廣告打得再好,我也只買你的產(chǎn)品,因為我相信這個品牌。
朋友圈內(nèi)容是企業(yè)、品牌具象化的體現(xiàn),用戶通過朋友圈的內(nèi)容,了解企業(yè)、品牌的價值、賣點、格調(diào)、文化從而產(chǎn)生信任。
微信是社交場,當我們添加一個人為好友時,潛臺詞是我愿意把你帶入我的社交圈子,同時我也愿意了解你。因此,朋友圈的內(nèi)容,天生就比抖音、淘寶、戶外看到的廣告,更靠近用戶,也更容易被用戶接受。
朋友圈還能起到提醒消費的作用。很多時候,用戶不買產(chǎn)品,并不是因為產(chǎn)品不好,也不是沒有需求,而是單純的忘記了。
瑞幸就是典型的例子,當我們下午犯困或肚子餓時,如果剛好看到它在朋友圈內(nèi)推送了下午茶套餐,還發(fā)放了優(yōu)惠券,那么我們很大可能會去購買。
02
打造賣貨朋友圈的三大維度
朋友圈一天到晚發(fā)廣告,會被用戶屏蔽,但如果什么廣告都不發(fā),整天發(fā)一些情感、生活類的內(nèi)容,用戶也不知道你到底是干嘛的。
我調(diào)研了市面上私域做得好的品牌,將朋友圈的內(nèi)容總結(jié)成三大維度:用戶相關(guān)、人設(shè)相關(guān)、產(chǎn)品相關(guān)。
▌用戶相關(guān)
可以是用戶感興趣的干貨知識,也可以是能與用戶產(chǎn)生互動,具有參與感的問答、選擇題、話題。
1)干貨知識
即行業(yè)、品牌、產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容科普、方法教程、解決方案、新知新見等。讓用戶感受到你在這個領(lǐng)域是專業(yè)的,能從你這里得到專業(yè)的輔導。專業(yè)塑造價值,增進信任。
干貨知識需要根據(jù)用戶群體的認知水平來發(fā),什么樣的人發(fā)什么樣的內(nèi)容。淺了沒價值,深了看不懂,給職場新人發(fā)企業(yè)戰(zhàn)略干貨肯定不合適。內(nèi)容可以偶爾適當拔高,超越用戶的認知,“似懂非懂”才會產(chǎn)生崇拜。
2)互動內(nèi)容
互動內(nèi)容讓用戶具有參與感。跟日常社交一樣,一來一去,彼此關(guān)系就熟了。常見的互動形式有問答、調(diào)研、話題、選擇、點贊等。
互動的內(nèi)容盡可能簡單,人都不喜歡動腦筋,太難了會降低互動率,發(fā)生沒人互動的“慘案”。
▌人設(shè)相關(guān)
通過人設(shè)的生活日常、工作學習、休閑娛樂、生活態(tài)度等內(nèi)容呈現(xiàn),讓用戶感知微信號背后是一個有血有肉、個性鮮明、有情感、接地氣的活生生的人,而不是冷冰冰的機器人。
人們喜歡跟什么樣的人交朋友?不做作,不端著,陽光正面,真實,接地氣。朋友圈內(nèi)容也是同理。比如,可以分享一本最近看到的好書、好案例,將自己所思所悟?qū)懗鰜?,傳遞積極學習、努力向上的形象。
比如,分享一些工作心得、工作趣事、部門聚餐,傳遞熱愛工作、奮斗拼搏形象,進而促進用戶對背后的企業(yè)產(chǎn)生好感。
當然,也可以基于人設(shè)定位發(fā)布一些跑步、逛街、爬山、旅游、聚餐、美食、電影、歌曲、趣事等接地氣內(nèi)容。甚至可以自黑一把,這在我看來是最快拉近用戶距離的手段。
▌產(chǎn)品相關(guān)
與企業(yè)、品牌、產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容,是讓用戶轉(zhuǎn)化、產(chǎn)生復購的關(guān)鍵文案。通過人設(shè) IP 的口吻與用戶交流企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的方方面面,可以從產(chǎn)品服務(wù)、用戶口碑、榮譽權(quán)威、限時活動等維度入手。
1)產(chǎn)品服務(wù)
產(chǎn)品的賣點是什么?能解決用戶什么問題?給用戶提供什么樣的服務(wù)?與競品相比最大的優(yōu)勢是什么?包裝工藝、生產(chǎn)流程、服務(wù)環(huán)節(jié)有哪些值得講述的?
2)用戶口碑
用戶使用產(chǎn)品后,有哪些積極正面的評價?通過使用產(chǎn)品取得了哪些成績?有推薦給親戚朋友嗎?
3)榮譽權(quán)威
產(chǎn)品取得了哪些成績?銷量如何?行業(yè)排名如何?有哪些獎狀榮譽?有名人在使用嗎?得到了哪些權(quán)威機構(gòu)認可?公司參加了哪些大會?服務(wù)過哪些大客戶?
4)限時活動
產(chǎn)品最近有什么活動?現(xiàn)在購買享受什么折扣?有額外贈品嗎?限時限量嗎?
在用戶心目中,朋友圈是一個了解好友最新動態(tài)、增進社交關(guān)系、休閑的場所。如果朋友圈文案生硬,語言官方,在其中就會顯得格格不入,引起用戶反感。因此,整個朋友圈的文案,務(wù)必“說人話”,富有場景感。
比如,你想賣一款充電寶,朋友圈文案寫的是:大容量,多元化場景用途,外出攜帶便捷,支持 PD 快充,LG 電池,再配幾張充電寶的圖,商業(yè)目的太濃了,一般不建議。軟一點,就像自己正常發(fā)朋友圈一樣。做私域,得先像個“人”。
配圖精致也很重要,人們都喜歡美的事物,配圖低質(zhì)、模糊,會拉低你在用戶心目中的形象,顯得很“LOW”。至于哪種維度的內(nèi)容多發(fā),哪種少發(fā),需要根據(jù)公司業(yè)務(wù)、具體產(chǎn)品以及人設(shè) IP 來確定。比如你是高頻、低價、低決策的零售企業(yè)、平臺型電商,可以多發(fā)一些產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容,通過限時活動,讓用戶快速決策下單。低頻、高價、重決策的 SASS 企業(yè)、職業(yè)教育,則可以多發(fā)一些跟用戶相關(guān)的干貨知識、用戶口碑、榮譽權(quán)威,潛移默化在用戶心目中植入專業(yè)靠譜的形象。
03
制定朋友圈內(nèi)容SOP
運營清晰化、標準化、系統(tǒng)化
發(fā)一條朋友圈容易,但要每天有規(guī)律、有節(jié)奏的發(fā),可不容易。朋友圈內(nèi)容多維、形式多樣、更新頻繁。落地運營過程中,經(jīng)常會出現(xiàn)漏發(fā)、錯發(fā),或者維度一樣的內(nèi)容一連發(fā)好幾天,這對人設(shè) IP 的打造,用戶信任感的建立是不利的。
SOP 即標準化操作程序。將每天朋友圈要發(fā)的內(nèi)容制作成 SOP ,能使運營工作清晰化、標準化、系統(tǒng)化。同時,團隊來了新人,只要照著 SOP 發(fā),就能做到 80 分。在制定 SOP 之前,需要先制定內(nèi)容規(guī)劃表。圍繞業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、人設(shè),確定朋友圈可以發(fā)的內(nèi)容維度、具體內(nèi)容思路、頻次。
朋友圈每天發(fā)布的條數(shù),不宜過多,十幾條、幾十條刷屏,很容易被用戶拉黑。零售企業(yè),品類多,像迪卡儂,它可以談跑步、游泳,也可以聊瑜伽、籃球。這種情況下,朋友圈可以每天發(fā) 3-5 條。如果品類少,像單一的貓糧產(chǎn)品,沒那么多內(nèi)容可以講,一天 2-3 條即可。
此外,制定 SOP 要確定每條朋友圈具體發(fā)布時間,可以根據(jù)用戶刷朋友圈的高峰時段來定:
最后,將內(nèi)容規(guī)劃、發(fā)布的時間、條數(shù)及具體發(fā)布的文案匯總,完整的 SOP 就出爐了,運營人員只要根據(jù)不同的日期定期更新即可。
干貨、互動、產(chǎn)品相關(guān)的文案可以提前準備,人設(shè) IP 相關(guān)的內(nèi)容平時要多留心收集、創(chuàng)造,以免到了發(fā)布時間,手忙腳亂,臨時抱佛腳。
私域講究的是精細化運營,當用戶都打好標簽時,我們可以針對不同的用戶推送不同的朋友圈內(nèi)容。SOP 也就需要制作多版,針對不同標簽的用戶使用不同的 SOP。
此外,如果是企業(yè)微信,用戶一天只能收到 1 條企業(yè)發(fā)來的朋友圈,那么企微朋友圈的內(nèi)容則以促使用戶下單轉(zhuǎn)化為主要目的。
最后,給大家做下本文的重點總結(jié):
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