引流訓練營已經是在線教育行業(yè)里一種非常成熟的轉化模式。筆者有幸在某頭部財商教育公司負責過2個引流訓練營項目從0到1的運營搭建，積累了2年實戰(zhàn)經驗，今天對于如何提高引流訓練營的轉化率，分享一下個人看法，不一定對，大家可以一起交流探討。
引流訓練營已經是在線教育行業(yè)里一種非常成熟的轉化模式。
筆者有幸在某頭部財商教育公司負責過2個引流訓練營項目從0到1的運營搭建，積累了2年實戰(zhàn)經驗，今天對于如何提高引流訓練營的轉化率，分享一下個人看法，不一定對，大家可以一起交流探討。
在開始前問大家一個問題:社群轉化這個崗位在你們公司的定位是運營還是銷售？
為什么這么問呢？因為定位不同，你招聘的人不同，大家都知道，引流訓練營是一個勞動密集型的項目，需要大量的人力，所以定位很關鍵。就拿筆者所在的公司來說，在社群轉化這個崗位上有過兩次定位，第一次定位是運營，針對的是一個14天的引流訓練營項目，我們招聘的都是一幫偏運營的人。第二次定位是銷售，針對的是一個7天的引流訓練營，因為競品定位是銷售，而且取得了不錯的業(yè)績。我們隨之定位改成了銷售。雖然定位改成了銷售，但7天引流訓練營這個項目前期還是之前運營的小伙伴跑，項目規(guī)?；臅r候才開始招聘偏銷售的人。一開始的時候招聘的時候門檻高一些，主要招聘的是有過社群運營經驗的銷售，有跟誰學的，作業(yè)幫的，學而思的等等，這批人的轉化數據整體上比之前運營導向的人好一些，但是隨著規(guī)模不斷擴大，有過社群運營經驗的銷售越來越少，招聘的主要是K12的電話銷售，這個時候出問題了，轉化并沒有達到預期，而且還不如偏運營的同學。由于業(yè)務的調整不斷調整，這個項目中同時存在3種人。第一種是偏運營的同學，他們擅長用戶分層，懂得用數據篩選意向用戶，服務意識比較強，但是不擅長逼單，喜歡用戶主動購買，最終的成單一般。第二種是懂運營的銷售，他們有運營的思路，會簡單的用戶分層，也會關注一些用戶數據，能把意向用戶篩選出來，然后用自己銷售那一套逼單，最終的成單比較好。第三種是純銷售導向的人，他們大多數是K12電銷出身，財商教育和K12教育不一樣，K12是剛需，但是財商不是，需要一個用戶教育的過程，在這個教育的過程中不斷篩選出意向用戶，以至于一上來就逼單很容易把用戶搞死。后來我們達成了一個共識:社群轉化是一個運營先行，銷售驅動的崗位。這個共識也是我今天分享的重點，本篇文章我將從以下4個方面進行分享，希望我做引流訓練營（以下簡稱訓練營）的經驗能幫助到你。3. 訓練營SOP的5個關鍵環(huán)節(jié)第一種是先入群后加好友：看到廣告—掃碼入群—加好友—上課—購買正課；第二種是先加好友后入群：看到廣告—加好友—邀請入群—上課—購買正課。第一種一般是體驗課免費的，比如快財的小白理財直播訓練營；第二種路徑一般是體驗課付費的，比如微淼的7天小白理財訓練營。
這兩種路徑各有優(yōu)勢，可根據業(yè)務模式選擇，但是針對大家比較頭疼的炸群事件，先加好友后入群會比較好控制一些，目前無論是企業(yè)微信還是個人微信，直接入群的自動踢人都有2秒左右的延遲，你會發(fā)現用戶可以重復進群，而且踢出了還能發(fā)消息。筆者負責過2個引流訓練營項目的從0到1運營搭建，一個是偏運營導向的，也有過偏銷售導向的，最終發(fā)現訓練營轉化的核心就兩個。第一是運營SOP，個人覺得占比60%，一套好的運營SOP，如果嚴格按照流程走，小白也能達到60分，運營SOP的重點就是用戶分層，篩選出意向用戶，服務好這部分意向用戶，解決完他對產品的一些疑問，買單占到60%其實不難。第二就是個人的銷售能力，個人覺得占比40%左右，重點是通過點對點的溝通，挖需、探需、擴需等，利用各種銷售技巧讓那部分不主動買單的用戶成交。訓練營主要分為5個關鍵環(huán)節(jié)：營前溝通、開營典禮、上課學習、銷售轉化、畢業(yè)促轉。這個環(huán)節(jié)很關鍵，能很好的奠定用戶對你的第一印象，主要包括4個部分：簡單品宣：告訴用戶你們品牌叫什么，增加信任之前我們在快手投放的時候，用戶一加我們就會有很多疑問，問是不是騙子之類不信任的話題，我們后來在好友應答里加了一些簡單的品牌介紹，這個問題就得到了很好的解決。收集用戶信息：了解本期的用戶畫像，為后面的轉化做準備，這部分是打基礎的關鍵，現在做引流訓練營的幾乎都設置了入營問卷，收集了用戶的年齡、學歷、職業(yè)等信息，為后面的銷售轉化奠定了基礎。開營典禮，也有同學叫開班會，主要是打造一個有儀式感的班會，告訴大家馬上就要開始學習，做好準備。主要包括以下5個部分：學習安排：詳細告知用戶學習安排：時間、地點、如何上課？獎勵介紹：介紹針到課率、作業(yè)提交率等有效行為的獎勵。用戶自我介紹：儀式感，帶節(jié)奏，收集你想要的信息，引導用戶自我介紹這塊我覺得微淼小白營就做得比較好，截圖就是，不僅群內帶節(jié)奏，還把自我設置為一個作業(yè)，引導用戶私聊，打造關心溫暖的人設。上課學習，這是所有環(huán)節(jié)里最重要的一個，因為用戶是否學習引流課決定正課轉化。在這個階段我們會關注2個核心數據到課率、作業(yè)提交率。催到課：私聊、群內、朋友圈、公號模板消息、外呼、短信多渠道多頻率提醒用戶上課。催到課方面跟誰學是大家學習的榜樣，所有渠道全覆蓋了，外呼和短信一般主要是前2節(jié)/3節(jié)。在催到課這塊目前大多數是全量推，并沒有分層，特別是直播上課模式的，有時候對用戶騷擾比較大，容易引起用戶投訴。如果可以，做好已到課和未到課標簽，專門針對未到課發(fā)提醒，體驗會更好。催作業(yè)：在聽課的基礎上提交作業(yè)，說明用戶的學習意愿強，被轉化的可能性也較高。學習打卡：引導用戶在群內發(fā)學習筆記，營造良好的學習氛圍，同時點評用戶的筆記，增強互動。學習打卡這塊做的比較好是長投的小白理財訓練營，他們用手統(tǒng)積分排名的的形式激勵用戶，效果比較好，但是人力成本太高，需要手動統(tǒng)計，適合帶群數量在1個的，多了就不合適了。學習回訪：學習回訪作為你找用戶私聊最好的理由，不僅可以打造人設，還可以探用戶的痛點和需求，為轉化做準備。銷售轉化主要分為5個部分：成單分類、成單用戶畫像、用戶分層、建立信任、用戶跟進。一般成單分為兩種，一種是主動咨詢購買，另一種是刺激需求購買。2、成單用戶畫像
成單用戶是男性多還是女性多、年齡范圍在哪個區(qū)間，25-30歲，還是30-40歲？什么學歷？本科、?？?，還是高中?還有成單的用戶的職業(yè)等。你只有充分了解的你的意向用戶，才能更好的成單。3、意向用戶分層
這部分需要數據支持，通過成單用戶行為分析和畫像分析，定義出高意向用戶行為，然后給他們排級，這樣做的好處好讓銷售的同學做好精力分配，下圖是一種基于意向用戶行為的分層方式，供大家參考。4、建立信任
除了品牌方面的，那就是個人方面了，個人最好的方式就是與用戶聊天。如何聊？找話題聊！筆者總結了6大話題：學習經歷、學習目的、聽課效果、用戶行為、知識匯總、個人興趣。接下來我們挨個來看一下，為了方便大家理解，筆者將以所經歷的引流訓練營案例（財商教育）來分享。
投資經歷：在用戶報名了引流課入群之后，我們會引導用戶填寫入營問卷，問卷中有一項就收集了用戶的投資水平：小白、初級、精通等，給不同投資水平的用戶分群，不同的人群采用不同的群發(fā)話術，引發(fā)用戶回復，與用戶建立聯系，然后開始個性化私聊。學習目的：在用戶剛加好友的時候或者開課前直接開門見山問用戶來訓練營的目的，弄清楚用戶真正的需求和痛點，為后面轉化做準備，這屬于課前挖需的一部分。比如我們會用統(tǒng)一的話術：你好，同學，班班想問你來直播課訓練營主要是想解決什么問題呢?比如，月光、負債，還是想資產增值呢？聽課效果：針對已經聽了課的同學私聊回訪，了解學員對知識的理解程度，是否遇到問題，是否需要幫助，打造一個溫暖的班主任人設，是轉化的利器。用戶行為：針對用戶互動、完課、提交作業(yè)等關鍵行為采取針對性私聊，通過鼓勵、夸獎、發(fā)獎勵等方式與用戶私聊。知識匯總：每天群內會以文字的形式分享干貨，有些學員沒時間看，可以把知識匯總，私發(fā)給學員，打造一個關心學員的人設。比如我們會用統(tǒng)一的話術：你好，同學，咋們今天下午的分享——《幸福家庭資產配置》，你聽了嗎？沒有的話班班給你發(fā)匯總鏈接。個人興趣：通過查看用戶朋友圈推斷用戶的興趣愛好，以夸獎用戶的形式引發(fā)用戶回復，此條主要針對使用個人微信的同學，企業(yè)微信無法查看用戶朋友圈。在這里強調一下：找話題聊天的目的只是為了引發(fā)用戶回復，建立聯系，之后需要針對用戶情況個性化私聊。
持續(xù)跟進前期篩選出來的意向用戶，解決他們的疑慮點，直到成單或確定不購買。
可以直接問用戶考慮的怎么樣？還有什么疑問，引導用戶說出來，幫用戶解決，然后逼單！這個考驗的就是銷售的死磕精神，不放棄，一直跟到底!
畢營促轉，這是第二個出單峰期，出單高峰一般是剛開始和最后，主要分為畢業(yè)典禮和最后的逼單。重要的還是儀式感，打感情牌，發(fā)送學員的獎勵，畢業(yè)證書，公開系統(tǒng)的介紹課程，緊跟著用好倒計時逼單，一般用優(yōu)惠結束倒計時3小時、2小時、1小時等手段。最后再來一張感情牌：簡稱勸學，這點長投做的比較好，這里就不作過多探討，感興趣的同學可以去仔細研究一下。前面講解的主要是偏運營的內容，接下來聊一下銷售相關的，筆者是運營出生，沒有很深的銷售經驗，但是面試過約500人+銷售，發(fā)現優(yōu)秀的銷售都具備兩個特質：專業(yè)和服務。產品知識：課程的優(yōu)勢、與競品的區(qū)別。服務的背后勤奮+耐心，做好服務的人值得每一個人尊敬。
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